Блог

15
июля
Эксклюзив или не эксклюзив?
Автор: Андрей Мажаров

Первый вопрос, который решает владелец квартиры — заключать эксклюзивный договор с агентством недвижимости или нет? Все агентства наперебой предлагают такой договор заключить. Агентству недвижимости эксклюзивный договор выгоден, а вам?

Прежде чем ответить на этот вопрос, попытаемся понять суть отношения владельца квартиры и агентства недвижимости.

У агентства и владельца разные интересы. Владельцу нужно продать именно свою квартиру. Агентству совершенно все равно, какую квартиру продать.

Обращаясь в агентство, владелец думает, что агентство будет продавать его квартиру. На самом деле агентство просто внесет эту квартиру в свою базу данных и будет предлагать своим клиентам наравне с другими квартирами. Более того, если брокер сочтет конкретную квартиру не очень ликвидной, он вообще не будет ее никому предлагать.

Агентство заинтересовано разместить квартиру на портале недвижимости и получать звонки клиентов. А если цену на квартиру в рекламе поставить пониже, то и звонков будет побольше. После показа вашей квартиры клиента можно спокойно вести на другие квартиры.

Выгодно ли это владельцу? Конечно, нет.

Совместить интересы владельца квартиры и агентства недвижимости можно только в эксклюзивном договоре. Заключив эксклюзивный договор, агентство получает гарантированный заработок, но только на определенный срок. Если агентство не продаст вашу квартиру в этот срок, договор закончится и гарантированность заработка исчезнет.

В течение срока эксклюзивного договора агентство заинтересовано продать не квартиру вообще, а именно вашу квартиру. Таким образом, интересы агентства и владельца совпадают.

Поэтому агентство прилагает особые усилия для продажи конкретной квартиры:

  1. тратит собственные средства на проведение реальной рекламной кампании, и не только на порталах недвижимости
  2. активно работает над повышением ликвидности квартиры — предпродажная подготовка, юридическая экспертиза
  3. организует и контролирует другие агентства, всячески помогая им в продаже вашей квартиры

Почему же тогда эксклюзивные договора, которые составляют в США 90% рынка, у нас не столь популярны?

Причина проста — владельцы не доверяют агентствам недвижимости. Доверие к бизнесу у нас и так не очень высокое, а к риэлторскому бизнесу и подавно.

Основания для такого недоверия имеются.

Чтобы эксклюзивный договор реально работал на владельца, агентство должно воспринимать его не только как возможность, но и как обязанность. К сожалению, очень часто это не так.

Подписав такой договор, агентство порой решает, что заработок уже гарантирован и расслабляется. При таком отношении и все другие агентства тоже не работают нормально по данной квартире. Ситуация становится еще хуже, чем при отсутствии эксклюзивного договора.

Вывод: если можете найти хорошее агентство — подписывайте эксклюзив. Если нет — начинайте работу с несколькими агентствами. Через месяц работа каждого будет видна. Если одно агентство проявит себя хорошо — подписывайте эксклюзив с ним.

И напоследок несколько советов владельцу при заключении эксклюзива:

  1. Четко оговаривайте срок эксклюзива (не более полугода). Сразу оговорите, что не будете продлевать его ни при каких обстоятельствах. Только жесткий срок делает эксклюзив рабочим.
  2. Прописывайте в договоре размер вознаграждения другим агентствам. Это вознаграждение должно быть рыночным и брокеры других агентств должны быть заинтересованы в продаже вашей квартиры.
  3. Требуйте от брокера при любом показе получать предложения от покупателей. Показ, после которого клиент не дал предложения по цене — пустой показ. Значит брокере не понимает, что нужно клиенту.

Получать предложения по цене крайне важно при любом способе продаж. Именно такие предложения дадут вам реальную картину. Скорее всего, эта картина вам не понравится. Но без нее никак. Любая квартира стоит ровно столько, сколько за нее готовы заплатить.